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增长的战略路径

  谢朝晖  2019-08-12 00:00:00   专栏
洞察业务增长核心驱动,构建业务增长“战略路径?#20445;?#20026;公司业务的可持续发展注入全新动力。

随着市场红利消退,行业“野蛮成长”机会变得日益稀缺。洞察业务发展机会,找寻业务成长新动力,驱动业务可持续性增长,成为众多企业所面临的挑战。

不少企业团队经常困惑于以下问题:企业的业务增长路径在?#27169;?#22686;长的最大动力是什么?长期增长的可持续性驱动何在?如何更为?#34892;?#22320;洞察和把握重大发展机会?如何为发展再配资源?他们往往已经陷入以?#36335;?#23637;困?#24120;?#21457;展趋势误判,客户需求误读,商?#30340;?#24335;僵化,市场机会错失,能力资源错配,最终导致业务增长驱动乏力,业务规模停滞不前。这些问题出现的主要原因归结如下:

1、环境洞察缺失:行业、市场发展趋势对企业所产生影响的不敏锐。如:重大行业发展趋势、新技术替代,商?#30340;?#24335;创新,新竞争手段出?#20540;齲?#25152;带来的竞争环?#22330;?#27169;式和方式的?#35851;洹?

2、传统视角看市场:对市场的新特质、新结构、新空间的“视而不见”。如:市场结构演变、渠?#32769;?#20998;及下沉、消费者需求升级、消费认知渠?#26639;谋淶人?#24102;来新机会。

3、增长路径依赖:过多依赖过往的“成功?#23548;保?#19981;能?#35270;?#26032;的市场环?#22330;?#22914;:长期依赖的市场洞察、技术研发、供应链运营、营销组?#31232;?#21697;牌塑造、能力和资源配置等,已长期背离新的环境变迁。

在总结全球众多最佳?#23548;?#21518;发现:增长乏力似乎是每家企业必经的?#21543;?#21629;周期?#20445;?#21482;是那些更为成功的企业,能够在更为短的时间周期内,更为精准地识别驱动业务增长的“战略路径?#20445;?#24182;带领团队高效执行,持续达成优异的业务增长目标,实现企业的业务突围与跨越发展。如:IBM 向“完整解决方案”提供商转?#20572;?#21487;口可乐的“重回经典?#20445;?#20048;高从大众到小众市场的“长尾竞争?#20445;?#38738;岛啤酒从“做大做强”到“做强做大”等。看似一句简短的“战略路径”总结,实则包含了对实现业务增长的系列深?#20154;?#32771;。

  实现业务增长的思考

思考一:深?#28982;?#22659;洞察。洞察产业、行业、市场环?#25345;?#24050;发生重大变化的因素,预判这些因素对行业和公司会带来的潜在影响,识别由外部“大势”所带来的重大机会和挑战。如:从“电脑终端”到“移动终端”所创造的巨?#21487;?#26426;;从“线下拓展”到“线上线下融?#31232;?#30340;渠?#26469;?#26032;机遇;从“传统媒体”到“数字化媒体”的消费者教育“新杠杆”。

思?#32423;?#23458;户价值“再”定位。重新审视市场边界,行业、市场、渠道、消费者与企业产品、服务的组合,挖掘新的高潜业务发展机会。重新定义“客户价值?#20445;?#25552;供与众不同的独特产品和服务体验,?#19994;?#21019;新性提升产品、服务效用的方式,提升客户的“价值感知?#20445;?#25552;高客户满意。如:由消费者洞察所发现的产品市场渗透机会;从“口感丝滑”到“只融于口,不融于手”的价值升级。

思考三:重塑企业价值链。从企?#30340;?#37096;视角,深度挖掘传统价值链的优化、精进机会,创新商?#30340;?#24335;,提升重构价值链核心元素后的综合竞争力水平。如:从“成本领先”到“客户亲密”牵引下的价值链向服务端的?#30001;?#19982;升级;C2M(Customer-to-Manufacturer) 的产品定制、S2B(Supply chain plat-form To Business)的直供终端、M2B(Maker to Business)的直接采购等商?#30340;?#24335;的创新。

思考?#27169;?#30408;利模式创新。从收入结构和盈利模式,思考财务业绩增长的新机会。通过市场与产品组合,分析新组合所带来的财务增长机会,如:老产品在现有市场的渗透机会,新产品在新区域的多元发展机会等;通过现有盈利结构分析,挖掘盈利模式优化和创新所带来的盈利机会,如:产品结构调整所带来毛利水平提升;创新盈利方式所带来商?#30340;?#24335;突破,如:Costco 所引领的零售业从赚取“商?#20961;?#20215;”到赚取“会员费”盈利模式转型。

思考五:能力资源?#26696;?#26438;”。评价企业现?#24515;?#21147;和资?#27492;?#24179;,结合前四个思考维度的“战略路径”选择,完成能力和资源的战略配置,为驱动业绩增长?#30001;?#33021;力资源?#26696;?#26438;”。如:为“线上线下融?#31232;?#27169;式所投入的电商业务拓展费用;为“客户亲密”定位所做的服务体系升级与组织能力配套;为价值?#21019;?#26032;所配置的财务资源等。

  驱动业务增长的路径

困扰于业务增长乏力的企业,可以结合上述五项思考和以下步骤,找寻业务增长的核心驱动和战略路径。

步骤一?#21644;?#37096;环境洞察。从政治、经济、社会、技术,行业发展、结构、趋势,市场竞争等多个维度,对外部环境实施深度分析和洞察,梳理驱动产业、行业、市场、企业发展的根本驱动和发展趋势,从中找寻未来推动企业业绩增长的重大外部机会。

步骤二:客户价值定位。挖掘行业、市场、客户、消费者、细分需求与公司产品、服务的新的组合机会,找寻客户价值“新定位?#20445;?#20851;注产品和服务?#34892;?#25928;用的同时,充分利用产品和服务的无形效用杠杆,提升客户的“价值认知?#20445;?#21019;造新的业务增长。

步骤三:商?#30340;?#24335;创新。从传统价值链和商?#30340;?#24335;构建的视角,挖掘价值链精进、整合与模式创新的业务突破机会;从财务视角分析业务的结构性?#35851;?#21644;盈利模式创新所带来的业务增长机会。

步骤?#27169;?#33021;力资源配置。从组织、人员和系统视角,找寻组织模式突?#21860;?#20154;员能力提升、系统效率升级的机会;结?#31232;?#25112;略路径”重新配置资源,为业务增长加以“资源杠杆”。

以上四个步骤,形成业务增长“战略路径”的核心逻辑:财务的业绩增长机会,赖以有竞争力的“客户价值定位?#20445;?#20225;业价值链和商?#30340;?#24335;?#34892;?#25903;撑了为客户交付“独特价值?#20445;?#32452;织、人员、系统是企业价值链和商?#30340;?#24335;得以?#34892;?#36816;行的基础能力保障,财务资源配置为企业经营、能力保障和业绩增长加杠杆。企业所拥有的核心能力和资源,驱动企业价值链和商?#30340;?#24335;的高效运行,为客户创造更具竞争力的“客户价值?#20445;?#26368;终实现业务的财务业绩成长。

本?#30446;?#36733;于《世界经理人》杂志2019年07/08月合刊 【专栏】栏目

本文系谢朝晖授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.nwnluh.tw/strategy/ma/8800101102/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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